本文根據(jù) “無錫•贊聯(lián)盟”云產(chǎn)業(yè)策略峰會暨“聯(lián)通•贊如意”專家品鑒會速記整理。

　　陸俊：剛才李總在前面做的PPT非常漂亮，我在下面跟沈總也在說的，我的材料怎么上去呢？就不上墻了，我先自我介紹一下，我是聯(lián)通新區(qū)副總經(jīng)理陸俊，主要負責新區(qū)所有的集團業(yè)務(wù)，本來我在我們分公司，集團總部也是負責行業(yè)應(yīng)用這一塊。因此，當時跟沈總剛結(jié)束的時候，我可能是從技術(shù)人員的角度去看這個產(chǎn)品，從它的精致性和實用性，包括贊云的特點，有大的呼叫中心，有大的儲量用戶，這對我們來說是大的用戶。我們當時跟他一起來構(gòu)思，我們怎么來拓展業(yè)務(wù)，包括我們來的聯(lián)通的合作伙伴，他們以后也會加入到贊云的銷售推廣過程當中，站在他們的角度，可能就跟上午云計算老總說的一句話，“作為企業(yè)，最終還是以銷售為主，利潤為主”，可能收入是第一滿足，但是最終還是要利潤，我們在想，聯(lián)通跟運營商的合作模式方面是怎么樣？

　　我們知道三部分，我們運營商目前是處于最低層的，做的是物理的，比如說網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，電話的鋪設(shè)，提供這些資源。我們中啟創(chuàng)是提供中間層，是做云平臺，給大家，給所有的業(yè)務(wù)發(fā)展做基礎(chǔ)性的東西。我們贊云就屬于我們的行業(yè)應(yīng)用，行業(yè)應(yīng)用架構(gòu)在云的平臺上。

　　前一段時間不知道大家有沒有看過微信和移動公司的沖突問題，就是移動公司作運營商，他職責微信耗費他們的流量，又不給錢。但是聯(lián)通比較巧妙的回避了這個問題，聯(lián)通是怎么做，首先聯(lián)通是有最先進的WCDA，他的流量非常大，而且在我們廣東推行了微信沃卡，你用這個卡來完微信是不需要付費了，這個費用是誰來付，是合作的過程當中騰訊來付，騰訊為這個用戶來買單，這其實就是一種模式。其實現(xiàn)在已經(jīng)有很多這樣的模式，在江蘇有一個叫“無線江蘇”的應(yīng)用產(chǎn)品，這個是江蘇廣電推廣的應(yīng)用產(chǎn)品，大家可以到網(wǎng)上去看一下，你拿手機，在閑暇的時候，在上班的過程當中或者在地鐵里面，可以隨時隨地的看到江蘇衛(wèi)視的電視和門戶網(wǎng)站，在那上面看視頻的流量多少錢，15元，15元包6個G的流量，這個15元是誰來付，是和聯(lián)通一起來承擔的，一些高端的項目就是可以免費使用這些應(yīng)用，APP廠商是行業(yè)應(yīng)用軟件推廣的很好的方式。當然我們演講主題里面其實就是談這些模式，我們把一些模式拿出來，我們看一下我們有什么樣的方法，來拓展我們的成果。

　　還有一種模式是免費模式，我們前段時間做了應(yīng)聘網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)應(yīng)用。對于應(yīng)聘網(wǎng)絡(luò)來勢，他推廣他有一個APP，他給這些用工人員應(yīng)聘，他可以通過這個APP軟件得到很多的機會，但是通過APP軟件簽約以后，網(wǎng)絡(luò)公司就贈送一個手機。他的利潤來源在哪，他花了這么多成果，他的利潤來源在哪呢？就是在銷售我們合約的過程當中，他可以得到大量的返利。我不一定要從產(chǎn)品本身來賺這個利潤，我可以和我的銷售合作伙伴產(chǎn)品的時候我得到利潤，這其實也是一種銷售方式。

　　我們知道2G時代的時候，最強大的銷售模式是什么？SP，SP的運營商，當然現(xiàn)在很慢了，基本上也活不下去了。到3G的時候，大家都在玩APP軟件，但是有多少用戶通過APP軟件來盈利，還沒有看到，到目前來說，就是包括這么強大的騰訊，他也只能通過贊助流量，贊助其它的方式，應(yīng)該說還沒有實現(xiàn)營運。他為金融、為支付、為廣告來實現(xiàn)他的盈利。運營商在這個各個當中，跟APP廠商合作還是有很大的空間。你比如說網(wǎng)易和中國電信就已經(jīng)合作了易信，也是采用易信支付，易信的應(yīng)用軟件也實現(xiàn)了孵化，也實現(xiàn)了溝通。剛才提到了聯(lián)通的末卡，也是這種使用。

　　因為我是運營商，當時我跟沈總也是一起探討，UC+產(chǎn)品怎么來推廣。首先一個產(chǎn)品必須用戶需要，他正好需要這個產(chǎn)品，我們銷售對的人。還有一個是用戶沒有這個需求，其實我們有很多新應(yīng)用產(chǎn)品，都會有這樣，用戶沒有這個需求，但是我們通過跟用戶的溝通、挖掘，幫用戶創(chuàng)造了這個需求，這也是一種商機。

　　舉個例子，因為看到這款產(chǎn)品就想起聯(lián)通公司自己呼叫中心的客服平臺。他目前采用什么方式呢？他打進來的所有的電話，客服可能10010、10016這樣的平臺，他只是簡單的受理以后才派單，通過短信提醒相關(guān)人員來處理，處理的好不好，人不是問題，成本也不是問題，但是這個效率就是一個最大的問題，其實我們也跟領(lǐng)導建議過，UC+產(chǎn)品，他已經(jīng)融合在一起，做到無縫的銜接。我們也跟無客戶中心的領(lǐng)導說了，你收到單子，現(xiàn)在這個單子從聯(lián)通的智能手機已經(jīng)展現(xiàn)出來，展現(xiàn)到相關(guān)人員的手機上，你的處理效率不是一點半點，不是說以前一個工單發(fā)過來必須要求24小時回復(fù)。現(xiàn)在可能一個電話就轉(zhuǎn)到專業(yè)技術(shù)值班人員的手機上，實現(xiàn)呼叫的轉(zhuǎn)移，快速的就可以把它處理掉。

　　我剛才講的只是一個案例，但是就這個美好的愿景勾畫給用戶的話，用戶是能接受的。還有一個我希望贊云可以把這款產(chǎn)品，行業(yè)里面有一個應(yīng)用案例，盡快有一個規(guī)模的應(yīng)用案例，這樣的話才能帶領(lǐng)其它的行業(yè)。首先它會給行業(yè)帶來引導的作用。同行業(yè)第二、第三的用戶可能也會跟進，我們就可以把這個案例復(fù)制到其它類似行業(yè)中去，這個經(jīng)驗可能也是聯(lián)通的行業(yè)應(yīng)用，比如說移動執(zhí)法，原來是在公安里面應(yīng)用，我們就馬上把他復(fù)制到城管里面去，因為他們是類似的情況，移動執(zhí)法，像無錫有很多區(qū)，在一個區(qū)里面先推，關(guān)系好的區(qū)的領(lǐng)導，把這個項目做下來，做出了口碑，它自然而然別的區(qū)會跟進，一看你們用的是誰的。最早我們是跟電信競爭的，電信的慢，它速度慢，網(wǎng)絡(luò)當時覆蓋也沒有我們好，我們用完了以后，有一個區(qū)用電信的，兩年以后就換聯(lián)通的，這是為什么？這是口碑效應(yīng)。

　　我只是跟大家簡單的分享了一下，我做門戶行業(yè)用產(chǎn)品的方法，如果有不對的地方，請大家多指正。