我們?cè)偬接懥硪粋�(gè)銷售方式，也就是傳統(tǒng)的直銷人員(Direct Sales)，作面對(duì)面的銷售效果最好是無(wú)庸置疑的，而且容易經(jīng)營(yíng)人的關(guān)系，建立"窩"的觀念，進(jìn)行市場(chǎng)橫向拓展，如果人數(shù)眾多，作大部隊(duì)的推動(dòng)，對(duì)于市場(chǎng)拓展的速度也相當(dāng)?shù)目�，但他的缺點(diǎn)也在于運(yùn)輸成本高、前置期較長(zhǎng)，不利于中低價(jià)產(chǎn)品的獲利模式。對(duì)企業(yè)最大的致命傷在于對(duì)客戶的掌握度，如果企業(yè)所有的客戶都是經(jīng)由直銷人員帶進(jìn)來(lái)的，而且是經(jīng)由直銷人員長(zhǎng)時(shí)期培養(yǎng)關(guān)系和忠誠(chéng)度的話，企業(yè)爾后要對(duì)這些消費(fèi)性客戶作數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(Data
Base Marketing)的時(shí)候，勢(shì)必得跨越直銷人員這個(gè)關(guān)卡，無(wú)疑是增加了企業(yè)在運(yùn)營(yíng)方面的難度與成本。所以企業(yè)在推動(dòng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，要對(duì)銷售渠道的策略方向仔細(xì)考慮，如何才能幫助企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展上，要有長(zhǎng)期性的觀瞻，又要有短期性的推動(dòng)力量。
在金融業(yè)零售銀行和信用卡里面，還有一個(gè)很重要的催收業(yè)務(wù)，也是應(yīng)用電話營(yíng)銷的觀念以大量外撥作為減少壞帳的有效工具。他的目標(biāo)客戶就是到期欠款未還的人，產(chǎn)品就是降低各個(gè)壞帳區(qū)間的比率，單純的逾期1-30天用自動(dòng)外撥(又叫預(yù)測(cè)式外撥)，逾期30天以上用手動(dòng)外撥(又叫預(yù)覽是外撥)，催收人員的收帳目標(biāo)從部門(mén)目標(biāo)反推得到，ABC也一樣的追蹤(B變成Willing
to pay愿意付錢(qián))，催收人員一樣考核每天打幾通電話，成效如何等等。在外撥的效能還有催收人員的催收質(zhì)量上面，對(duì)壞帳降低的影響非常大，往往對(duì)于整體的獲利能力有舉足輕重的力量，舉例來(lái)說(shuō)：如果信用卡的循環(huán)信用利息是18%，資金成本大約在3%(而且中長(zhǎng)期無(wú)法改變)，作業(yè)成本大約在4-5%(端視經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小而定，短期無(wú)法變動(dòng))，只剩下風(fēng)險(xiǎn)成本是短期可以藉由催收成效加以掌控的，如果控制的不好讓他增加到10%,
那幾乎全都把獲利吃掉了，如果控制得宜讓他降到6%, 那獲利能力就大大提升到5%，所以經(jīng)營(yíng)無(wú)擔(dān)保消費(fèi)性貸款的訣竅就在掌控壞帳率，而掌控壞帳率就在精進(jìn)催收效能與質(zhì)量。
